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Les clients n'achètent plus ce dont ils ont besoin!!!

Ecrit par : Jean-Pierre Lauzier
2006-06-15

Croyez-vous vraiment que les gens achètent selon leurs besoins? Allons donc, ne me faites pas rire!!! Si je vous demande : « Combien de paires de souliers possédez-vous? » Je ne crois pas me tromper en disant que le nombre de paires que vous avez est probablement important. En avez-vous vraiment besoin d’autant? Sûrement pas.

La même situation se produit au niveau des entreprises qui n’achètent pas, non plus, selon leurs besoins. Est-ce que l’entreprise pour laquelle vous travaillez achète tout ce dont elle a besoin? Il est fort probable que non. Les dirigeants ont beaucoup trop de projets qu’ils pourraient initier. Ils choisissent et achètent seulement quelques projets parmi tous ceux dont ils ont besoin.

Maintenant, si les gens et les entreprises ne font pas d’acquisitions seulement selon leurs besoins, alors sur quoi se basent-ils pour prendre leurs décisions d’achats? La réponse est, qu’en général, les gens achètent en vertu de ce qui les préoccupe de façon dominante, de ce qui provoque du stress et/ou de ce qu’ils désirent. En fait, ils cherchent la solution la plus rapide pour régler ce qui les perturbe et les tracassent, que ce soit le jour ou la nuit.

Dans le but de mieux comprendre ce qui amène les gens à passer à l’action, autrement dit à acheter, il faut comprendre et maîtriser les trois (3) niveaux de préoccupations dominantes que l’on identifie sous les titres suivants : les préoccupations fonctionnelles, les préoccupations d’affaires et les préoccupations personnelles.

Élaborons sur ces niveaux de raisonnement et de leurs conséquences.

1- Les préoccupations dominantes fonctionnelles :

À ce niveau, l’attention du client est surtout orientée envers les caractéristiques des produits ou des services qu’il recherche. Pour ne donner qu’un exemple, la préoccupation dominante fonctionnelle d’un dirigeant d’entreprise qui recherche du financement bancaire pour son entreprise est d’obtenir un taux d’intérêt très compétitif.

2- Les préoccupations dominantes d’affaires:

À ce niveau, le client est préoccupé par les résultats. Par exemple, la préoccupation dominante d’affaires du dirigeant qui recherche du financement est de diminuer ses coûts d’opérations afin d’augmenter la rentabilité de son entreprise.

3- Les préoccupations dominantes personnelles:

À ce niveau, le client est préoccupé par un ou plusieurs de ses aspects personnels. Par exemple, une préoccupation dominante personnelle pour ce dirigeant serait de devenir une personne d’affaires de grande réputation.

Maintenant, parlons de la façon dont vous pouvez appliquer cette approche.

Quand vous, comme vendeur, discutez avec un client potentiel, la chose la plus importante à faire est de découvrir quelles sont les préoccupations dominantes de votre client, à savoir si elles sont fonctionnelles, d’affaires ou personnelles, afin de l’aider à résoudre son problème le plus rapidement et le plus efficacement possible.

Avez-vous remarqué qu’une très grande quantité de vendeurs ne font que parler des particularités de leurs produits et/ou de leurs services sans même prendre la peine de détecter quelle est ou quelles sont les préoccupations dominantes du client?

Faisons un petit exercice. Rappelez-vous de votre dernière rencontre avec un de vos clients. Pouvez-vous énumérer une, deux ou même trois préoccupations dominantes fonctionnelles que vous avez détectées? Si oui, alors prenez tout de suite une feuille et écrivez-les. Maintenant, faites la même chose concernant ses préoccupations dominantes d’affaires et pour terminer, répétez le même exercice avec les préoccupations dominantes personnelles. Ne soyez pas surpris si vous constatez qu’il est beaucoup plus difficile de trouver les préoccupations dominantes d’affaires et personnelles que les fonctionnelles. Lorsque vous aurez tout noté, mettez cette feuille dans le dossier du client pour une utilisation future, car elle demeure l’information la plus importante.

Les préoccupations dominantes d’un client ne sont pas toutes statiques. Autrement dit, ce qui inquiète un client aujourd’hui sera probablement différent dans quelques mois. Ce qui est important de relever ici, c’est que vous devez arrêter de parler de VOUS, de VOS produits et de VOTRE entreprise parce que ce ne sont pas sur la base de ces informations que le client achète. Rappelez-vous toujours que ce qui motive un client à passer à l’action, ce ne sont pas ses besoins, mais plutôt ses préoccupations dominantes.

Et maintenant, êtes-vous d’avis que vos ventes augmenteront si, lorsque vous rencontrez un client, vous appliquez cette approche sur les trois niveaux de préoccupations dominantes? Si votre réponse est positive, alors, mettez cette méthode en application dès maintenant, car si vous ne le faites pas, votre compétition le fera.