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Qu'est-ce qui motive un vendeur de façon permanente?

Ecrit par : Jean-Pierre Lauzier
2006-08-15

Comment vous sentez-vous lorsque vous arrivez au travail le lundi matin? Êtes-vous plein d’énergie et débordant d’enthousiasme ou vous sentez-vous plutôt dégoûté et malheureux? Comment se fait-il que certaines personnes semblent motivées et gonflées à bloc tandis que pour d’autres, cette rentrée au travail semble être une tâche exigeante et peu attrayante?

Pour pouvoir répondre à ces questions, je me réfère à deux (2) sources de motivation notamment une qui est d’origine intérieure et l’autre qui est de provenance extérieure. Parlons d’abord de celle qui est de provenance extérieure.

La motivation qui provient de causes et d’éléments hors de soi-même est habituellement de nature temporaire et est une conséquence de ce que les autres désirent et veulent que vous accomplissiez. Par exemple, un patron veut que ses vendeurs soient plus productifs, et pour ce faire, il peut les motiver soit en leur octroyant des commissions additionnelles ou des bonis, soit en utilisant une manière plus radicale qui est de les menacer de perdre leur emploi s’ils ne collaborent pas davantage aux objectifs de l’entreprise. Ces approches peuvent donner des résultats mais sont généralement de courte durée parce qu’après un certain temps, ces vendeurs retrouvent leur ancien rythme de croisière et ralentissent, à moins, bien sûr, que le patron maintienne, sous différentes formes, ces éléments extérieurs de motivation.

Maintenant, parlons de motivation intérieure. Contrairement à la motivation dont les causes sont de provenance externe donc temporaire, celle qui origine de l’intérieur de soi est permanente et se relie à tout ce qui a rapport à ce que vous désirez. Prenons encore le cas du même employeur. Si ses vendeurs sont des passionnés et qu’ils adorent les produits ou les services qu’ils offrent, alors vous pouvez être presqu’assuré qu’ils entreront au travail de bonne humeur et avec une excellente attitude. Il y a aussi le cas des vendeurs qui ont du feu dans les yeux et qui ont un ardent désir de réussir. Dans ces deux cas, on sent que cette ardeur provient du plus profond d’eux-mêmes et que la source de motivation n’est pas le résultat de causes externes mais plutôt de source intérieure.

Et vous, en tant que vendeur, si vous n’avez pas cette source de motivation intérieure qui permet d’être enthousiaste et motivé, que pouvez-vous faire pour l’obtenir?

1. Vendez des produits ou des services qui vous excitent et qui vous stimulent.
Les vendeurs qui croient profondément en leurs produits et services communiquent cette passion à leurs clients. Cette communication n’est pas verbale, elle est exprimée par des sentiments, des émotions et une façon d’agir qui sont rapidement captés par l’acheteur. Dans le marché d’aujourd’hui, le fait que le client voit la passion dans les yeux du vendeur est un gros avantage compétitif. Il est regrettable de constater que trop de vendeurs ne semblent pas croire en leurs produits. Ils vous diront, évidemment, qu’ils y croient mais la passion n’est pas ressentie émotionnellement par le client.

Pour chacun de nous, les passions et les désirs sont différents. Walt Disney, Nelson Mandela, Gandhi, Joseph Armand Bombardier ou Bill Gates avaient tous des désirs profonds, permanents et différents. Toutes ces personnes ont trouvé ce qui les passionnaient ou ce qu’elles désiraient faire dans leurs vies respectives. Ces hommes ont tous été des vendeurs extraordinaires.

2. Allez rencontrer votre client et demandez-lui quels sont les avantages qu’il a retirés depuis qu’il utilise vos produits et/ou vos services.
Pour poser ce genre de question, vous devez avoir du courage parce que vous vous devez de les poser. Quand vous le ferez, il est fort probable que le client vous dira qu’il est satisfait, mais n’en restez pas là et creusez davantage avec des questions supplémentaires pour qu’il réfléchisse sur tous les bénéfices que vous lui avez permis d’obtenir. Demandez-lui quels ont été les impacts financiers positifs qu’il a obtenus ou combien de temps vos produits ou vos services lui ont fait sauver. Faites en sorte que votre client soit spécifique et vous serez surpris des réponses positives que vous obtiendrez. Elles vous stimuleront au plus haut point.

En définitive, si vous voulez être plein d’entrain et très enthousiaste lorsque vous arrivez au travail, vous devez trouver votre source intérieure de motivation permanente afin de communiquer cette ferveur à votre client actuel et potentiel. Vous serez ainsi beaucoup plus heureux, plus motivé et vos résultats de vente n’en seront que meilleurs.

Bonne vente