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À quel type d'acheteur vendez-vous?

Ecrit par : Jean-Pierre Lauzier
2006-09-15

Qu’est-ce que l’acheteur recherche en tout premier lieu lorsqu’il désire acheter votre produit ou vos services? Est-ce le prix le plus bas, est-ce un produit qui répond à ses besoins ou encore est-ce que ce sont des conseils qui vont lui permettre de prendre la meilleure décision?

Vous êtes le vendeur et dès les premiers instants où vous parlez à un client, il importe que vous soyez en mesure d’identifier rapidement le genre d’acheteur avec lequel vous discutez. La raison étant que la clientèle se classifie en deux (2) catégories. La première s’appelle l’acheteur stratégique, c’est-à-dire celui qui recherche d’abord un conseil, une solution et une aide de votre part. La deuxième catégorie se nomme : l’acheteur de commodité dont le but premier est d’acheter au meilleur prix.

Analysons davantage chacun des types d’acheteurs.

Un acheteur stratégique :
Il vous fait confiance en tant que vendeur et croit que vous pouvez l’aider à atteindre ses objectifs et à réaliser ses désirs. Il discute ouvertement de ses préoccupations, de ses sources de stress et de ses problèmes et il se fie à vous pour l’aider à trouver la meilleure solution qui lui convienne. Plus vous serez en mesure de l’assister, moins le prix de ce que vous offrez aura de l’importance dans sa décision d’achat.

Un acheteur stratégique a, en général, besoin d’aide afin de faire un choix éclairé. Il fréquente surtout des commerces très spécialisés où la compétence technique se démarque d’une entreprise à l’autre. On peut citer de bons exemples tels que Le Cirque du Soleil, IBM, votre comptable, etc. où l’expertise occupe une place dominante et où le prix est moins important.

Un acheteur de commodité :
Il sait ce qu’il veut et ne croit pas que vous l’aiderez à prendre une meilleure décision. Il a la ferme conviction qu’il a fait le tour de son problème et s’il vous consulte avec son propre diagnostique de la solution qu’il recherche, c’est pour connaître le prix de votre produit ou de vos services. Cet acheteur accorde très peu d’importance à votre expertise.

On retrouve l’acheteur de commodité chez des commerces tels que Wal-Mart, Dell ou votre marché d’alimentation, autrement dit, aux endroits où le prix occupe une place importante et où la compétence requise est presque nulle.

Et vous, en tant que vendeur, est-ce que vous préférez négocier avec des acheteurs de commodités ou des acheteurs stratégiques? Je suis sûr que vous me répondrez que vous préférez transiger avec des acheteurs stratégiques. Maintenant, croyez-vous avoir une influence à ce niveau? Absolument et ce, dans la majorité des cas. Voici ce que vous devez faire.

Lorsque vous rencontrez un prospect, sachez poser des questions pertinentes qui vont vous permettre d’avoir une bonne idée de ce qui le préoccupe, quels sont ses problèmes, ses désirs. Voyez à démontrer un intérêt pour l’aider. Suite à ceci et en vertu de votre grande expertise, est-ce que votre client vous démontre du respect? Si la réponse est affirmative, le client réalisera que, grâce à vous, il peut être plus efficace et qu’en faisant affaire avec vous, il obtiendra plus rapidement une solution selon ses besoins. En somme, faites en sorte de découvrir les raisons profondes qui l’incite à choisir vos produits ou vos services.

Voici un exemple. Vous désirez acheter un ordinateur; vous avez lu quelques articles sur le sujet, mais sans plus, et vos connaissances sont limitées dans ce domaine. Vous entrez dans un magasin qui vend des ordinateurs et vous faites part au vendeur de ce que vous recherchez. Dès le premier contact, la façon dont le vendeur réagira déterminera si vous mettez votre chapeau d’acheteur de commodité ou d’acheteur stratégique.

Si le vendeur ne fait que vous poser quelques questions superficielles sur vos préférences et commence aussitôt à vous parler des différents modèles disponibles, des bons côtés de tel ou tel ordinateur, et quels sont ses prix, il est fort probable que vous noterez tous ses prix et durant les prochains jours, vous magasinerez un peu partout pour avoir le meilleur coût possible. Devant une telle situation, le vendeur ne vous donne pas d’autres choix que de mettre votre chapeau d’acheteur de commodité.

D’un autre côté, si le vendeur se donne la peine de vous poser des questions pertinentes destinées à découvrir les raisons précises de vouloir un ordinateur, des questions telles que : Pourquoi avez-vous besoin d’un ordinateur? (Votre réponse lui permettra d’élaborer davantage sur ce que vous désirez). Quels genres de travaux ferez-vous? Y aura-t-il des enfants qui utiliseront, maintenant ou plus tard, cet ordinateur ou sera-t-il strictement pour votre usage personnel? Et ainsi de suite, en posant de bonnes questions, le vendeur se positionne comme un expert. Il s’ensuivra que l’importance du prix diminuera et à chaque fois que vous aurez besoin d’un ordinateur, vous le considérerez en tout premier lieu comme une bonne ressource. Il est essentiel que le vendeur doive faire la démonstration qu’il est sincèrement intéressé à ce que vous fassiez un choix qui vous convienne vraiment.

Revenons à vous, comme vendeur. Vous devez développer votre expertise chaque jour, c’est un des ingrédients essentiels pour réussir dans la vente et après quelques mois vous serez étonné de constater à quel point votre compétence vous sera d’une grande utilité.

Si vous n’obtenez pas les résultats de ventes que vous visez, c’est que vous ne faites pas les bonnes choses car le marché est « parfait », il réagit positivement aux entreprises de même qu’aux vendeurs qui font les bonnes démarches et il reste indifférent à ceux qui ne prennent pas les bonnes actions.

Bonnes ventes!