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Quelle est votre stratégie pour bâtir rapidement la confiance avec vos clients?

Ecrit par : Jean-Pierre Lauzier
2015-07-14

Pourquoi achetons-nous nos produits et nos services de certaines entreprises ou de certains vendeurs plutôt que d'autres? La plupart des gens répondront que c'est à cause de la qualité des produits ou des services qu'ils offrent, ce qui est absolument vrai, mais étant donné que la plupart des produits et des services sont bons et de qualité, la raison qui prime toutes les autres, c'est que le client a confiance en ces entreprises et en ces vendeurs plus qu'en leurs concurrents.

Si la confiance n'est pas présente, il devient extrêmement difficile de réussir, peu importe le produit, le projet, les relations, les objectifs, etc. Bref, pour réaliser de grandes choses, nous avons tous besoin d'avoir un haut niveau de confiance envers les gens avec qui nous traitons.

Tout notre système économique et financier est basé sur la confiance. Les billets de banque que vous avez dans vos poches ne valent rien si l'autre personne n'a pas confiance en la valeur de ces billets, parce que ces billets n'ont aucune valeur intrinsèque. Un autre exemple : lorsque vous recevez votre état de compte qui indique que vous avez accumulé un certain montant d'argent pour votre retraite, vous n'avez pas besoin de voir cet argent, car vous avez une confiance totale envers les institutions financières qu'elles respecteront leur engagement de remboursement lorsque vous le désirerez.

Qu'est-ce que la confiance? Un sentiment et un état d'esprit d'une personne qui se fie entièrement à une autre. Comment se mesure-t-elle? Cela est extrêmement difficile, car c'est un sentiment, et un sentiment est intangible. Pourtant, c'est cet élément qui fera la plus grande différence dans votre succès.

Lorsque le client achète de vous, est-ce que sa confiance provient de vous ou de votre entreprise? Probablement de l'entreprise à cause de sa réputation, son efficacité, de la qualité des produits et des services, mais aussi de vous, c'est-à-dire de votre expertise, de vos solutions à haute valeur ajoutée, de votre désir d'aider le client, etc.

Alors, quelle est votre responsabilité et quelle est celle de l'entreprise pour établir un haut niveau de confiance avec les clients? En règle générale, le vendeur a un niveau de responsabilité plus élevé que celui de l'entreprise pour établir la confiance avec le client.

Quelle est votre stratégie pour obtenir une confiance plus élevée envers vous qu'envers vos concurrents et ainsi obtenir plus de ventes et de succès? Si la réponse à cette question est vague ou que vous n'êtes pas capable d'y répondre, tôt ou tard, vous serez dépassé par un concurrent plus allumé, plus dynamique et qui a une stratégie clairement définie pour progresser plus vite que vous. Voici trois éléments essentiels d'une stratégie de vente qui établit un haut niveau de confiance :

  1. Pensez d'abord à aider le client, à ses bénéfices et non pas aux vôtres. Plus vous aidez le client à obtenir ce qu'il désire, plus vous obtiendrez ce que vous désirez. Vous croyez que vous aidez bien le client, alors faites-le mieux, de jour en jour, de plus en plus.
  2. Développez votre expertise. Apprenez le fonctionnement de vos produits et services en profondeur, de vos marchés, de vos concurrents, mais surtout apprenez beaucoup sur le client, ses opérations, ses défis, ses objectifs, etc. Passez beaucoup plus de temps à poser des questions et à écouter qu'à donner des réponses. Vous devez être des médecins dans votre sphère d'activité et un médecin pose beaucoup plus de questions qu'il ne donne de réponses. Est-ce que votre niveau d'expertise est supérieur à vos concurrents?
  3. Ayez une attitude d'amélioration continue. Dans les entreprises manufacturières efficaces, on parle souvent de Six Sigma, Méthode Kaizen, PVA, etc. Si plusieurs de ces entreprises n'avaient pas de systèmes d'amélioration continue, elles n'existeraient plus aujourd'hui. Vous, en tant que vendeur, avez-vous un système qui vous permet de vous améliorer, de mieux faire les choses, de vous sortir de votre zone de confort afin de devenir meilleur?

Mettez donc à profit les raisons qui motivent un client à acheter votre produit ou votre service. Développez votre expertise et aidez votre client avant tout. Vous deviendrez un des meilleurs professionnels dans votre domaine et vous réussirez financièrement.


Jean-Pierre Lauzier

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