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Êtes-vous suffisamment convaincu pour persuader votre interlocuteur?

Ecrit par : Jean-Pierre Lauzier
2016-06-28

Que ce soit pour vendre votre produit/service ou pour amener des gens à agir en fonction d'un but, vous devez être convaincu pour être en mesure d'influencer les autres. Votre conviction orientera votre succès. Les personnes qui influencent les autres, lorsqu'elles s'expriment, dégagent une grande confiance parce qu'elles projettent dans leur voix et dans l'intensité de leur expression un niveau de conviction profond. Ce que vous dégagez agit plus fortement que ce que vous dites.

Lorsque vous rencontrez un prospect, il vous scrute, entre autres, pour saisir votre niveau de conviction par rapport à ce que vous lui offrez ou demandez. Plus votre conviction est profonde à l'égard des résultats positifs et des bénéfices que vous pouvez lui apporter, plus vous aurez du succès. Les clients aiment faire des affaires avec des personnes qui croient profondément en leur produit/service.

Croyez-vous que vous pouvez augmenter votre niveau de conviction lorsque vous rencontrez un client ou lorsque vous devez atteindre un but avec une équipe? Si vous répondez « non », c'est soit que vous obtenez déjà des résultats exceptionnels, soit que vous n'êtes pas très motivé par votre rôle dans quel cas il serait pertinent de vous demander si vous êtes à la bonne place. Si vous répondez oui, voici quelques idées pour vous aider à augmenter votre niveau de conviction.

La conviction d'une personne correspond à la force et à l'intensité avec lesquelles elle croit en une chose. Donc, pour augmenter votre niveau de conviction, vous devez croire autant émotionnellement que rationnellement aux bénéfices et résultats positifs de ce que vous offrez ou demandez; et pour croire, vous devez connaître, identifier tous les bénéfices de ce que vous offrez ou demandez. Ce n'est pas une recette magique, c'est une question de connaissance et de confiance dans le produit/service que vous offrez.

En tant que vendeur, vous devez croire que vos produits ou vos services sont supérieurs à ceux qui sont proposés par la concurrence, qu'ils répondent à un besoin précis que recherche la clientèle, afin de fournir des arguments solides, sur un ton émotionnellement engagé, à votre interlocuteur. En tant que gestionnaire, vous devez croire que le but que vous visez est important, supérieur aux intérêts individuels, qu'il apportera plus de bénéfices positifs que la situation présente, pour convaincre vos collègues du bien-fondé des actions demandées.

Si vous ne croyez pas que votre produit ou service est meilleur, à quelque niveau que ce soit, que celui proposé par la concurrence, que votre objectif est plus satisfaisant, à quelque niveau que ce soit, que le statu quo, vous ne serez pas capable de persuader les autres de votre point de vue et de vous suivre. La meilleure façon d'augmenter votre niveau de conviction est de demander aux clients qui utilisent vos produits ou vos services ou aux collègues les bénéfices qu'ils obtiennent avec vos produits/services ou vos actions :

  • Pourquoi avez-vous acheté nos produits ou utilisé nos services?
  • Pourquoi nous avez-vous choisis?
  • Est-ce que cet achat a été une bonne décision pour vous? Pourquoi?
  • Quels sont les bénéfices que vous avez obtenus (en matière de temps, d'argent, de confort, de sécurité, etc.)?
  • Pourquoi ce but est-il important? Que permet-il de réaliser?
  • Quelles sont les améliorations que nous pouvons apporter à nos produits ou services pour qu'ils génèrent plus de valeur pour vous?
  • Etc.

Faire une telle démarche exige du courage, car certains clients insatisfaits vous parleront plutôt des désavantages et inconvénients vécus. Si c'est le cas, vous devez connaître ceux-ci et vous empresser d'apporter les correctifs nécessaires afin de remédier à la situation dans les plus brefs délais. Ceci vous permettra d'améliorer votre relation et de reconquérir un client insatisfait.

Utilisez-vous les produits ou les services que vous offrez? Si vous vendez des voitures Ford et que vous possédez une Hyundai, ceci révèle que votre confiance (donc votre niveau de conviction) envers les voitures Ford n'est pas très élevée : vos résultats de vente en souffriront. Cependant, ce n'est pas simplement en conduisant la marque de voiture que vous vendez qui vous rendra plus persuasif, c'est le fait de croire ardemment que la voiture que vous offrez est vraiment la meilleure pour votre client. Ford détient des qualités que ne possède pas Hyundai; plus vous mettrez celles-ci en valeur, plus vous persuaderez votre client que son achat sera le meilleur pour lui.

Supposons que vous êtes un client qui n'a aucun lien avec l'entreprise pour laquelle vous travaillez et que vous faites du magasinage pour le produit/service offert par cette entreprise. Est-ce que le produit/service offert par « votre » entreprise serait votre premier choix? Si oui, pourquoi? Vous aurez là toutes les bonnes raisons de croire en ce produit/service et de persuader les autres de ses bénéfices. Si votre réponse est non, cela peut expliquer que vos ventes ne sont pas à la hauteur de ce que vous désirez ou indiquer que vous ne connaissez pas les véritables bénéfices de ce produit/service.

Plus votre niveau de conviction augmentera, plus vous serez enthousiaste et plus vos résultats de ventes s'amélioreront. Par contre, il faut éviter de créer des attentes irréalistes chez le client, car s'il obtient moins de bénéfices que ce que vous lui avez promis, il sera insatisfait, et ce, même s'il obtient des bénéfices importants. De plus, tous les clients sont différents et, même s'ils utilisent les mêmes produits/services, les bénéfices qu'ils en retirent sont également différents : que votre conviction serve à répondre à leurs besoins réels. Posez des questions sur les opérations du client, comprenez ses préoccupations, ses désirs, ses sources de stress, ses objectifs et assurez-vous que vous pouvez l'aider avec votre solution avant de lui proposer quoi que ce soit.

En connaissant les bénéfices réels de votre offre, vous augmenterez votre niveau de conviction; cela vous rendra plus persuasif et vos résultats de vente augmenteront inévitablement.

Plus d'informations sur le consultant Jean-Pierre Lauzier


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