Le seul magazine virtuel spécialisé en Franchise au Québec
Accueil > Articles

La vente directe: un concept révolutionnaire au début de ce nouveau millénaire

Ecrit par : Tarek Yazidi
2006-09-15

À l’aube de ce nouveau millénaire, la libération des échanges commerciaux et le décloisonnement des marchés des biens et services ont emmené les producteurs à reconsidérer sérieusement  leurs méthodes de commercialisation de leurs produits. Avec le développement du monde des médias et du multimédia et  la diversification des produits, les coûts de distribution et de marketing des biens et services sont devenus un lourd fardeau pour les entreprises. Ceci explique les nouvelles tendances de la sous-traitance dans la distribution des produits et l’émergence de nouvelles solutions marketing pour réduire ces coûts.

De nos jours les individus sont confrontés à de nouvelles contraintes que ce soit sur le marché du travail ou dans le monde des affaires. L’instabilité quant aux emplois à long terme, des salaires en fonction de la performance, les coûts élevés pour partir en affaire et plusieurs autres facteurs ont mené les gens désireux de s’enrichir à moindre coût toute en travaillant à domicile à chercher des nouveaux débouchés.

La vente directe fût la solution pour la nouvelle conjoncture économique de la dernière décennie. Cette méthode est simplement un canal de distribution de biens et de services qui se base sur la vente directe c’est-à-dire le contact direct avec le client en dehors des points de ventes conventionnels.

La vente directe est un marketing de réseau basé sur le principe de « bouche à l’oreille ». En effet, cette nouvelle tendance a trouvé preneurs puisque en 2003, 13 millions de personnes en Amérique du Nord étaient impliqués dans ce système de distribution qui utilise le principe de la croissance exponentielle. Les prévisions laissent entrevoir que ce nombre augmentera à 100 millions de personnes d'ici 10 ans. C'est le système de distribution et de commercialisation du futur.

Il existe maintenant plusieurs compagnies qui confient la commercialisation de leurs produits à ces distributeurs, appelés entrepreneurs de vente indépendants (EVI). Les produits vendus par les distributeurs sont très variés. Ils comprennent, entre autres cosmétiques, produits de soins pour la peau, produits de soins personnels, électroménager, articles ménagers, produits d'entretien ménager, compléments alimentaires, jouets, livres et produits éducatifs, vêtements, bijoux et accessoires de mode, etc...

L’industrie qui a triomphé par ce concept de distribution est l’industrie de mieux-être. D’ores et déjà, elle est devenu une industrie mondiale de 200 milliards de dollars, les économistes nous laissent entrevoir qu’elle atteindra 1 000 milliards d’ici 2010.

Il existe plusieurs méthodes de distributions utilisées dans l’industrie de vente directe, de ces méthodes on peut citer :

  • La vente directe individuelle : c’est l’entrepreneur de vente indépendant qui magazine chez la compagnie et qui vend le produit de façon autonome directement aux clients.
  • La vente par réunion : Dans le cas de réunions, le distributeur fait la démonstration de ses produits à un groupe ou à des invités chez un hôte ou une hôtesse qui a ouvert sa maison ou tout autre lieu.
  • Le marketing à palier multiples : en plus de son activité principale qui est la vente du produit, l’entrepreneur de vente indépendant peut parrainer et former sa propre équipe de vente.

Quant à la rémunération des EVI, on peut énumérer une multitude de programme, où chaque compagnie possède sa propre structure de rémunération. Nous allons présenter les programmes les plus célèbres :

  • Rémunération en fonction de ventes directes : c’est une rémunération sous forme de rabais ou commissions sur vente. C’est la méthode la plus ancienne et la plus utilisé.
  • Rémunération à multi-niveaux : L’entrepreneur de vente indépendant qui gère une équipe de vendeurs perçoit une rémunération supplémentaire sur les ventes de son équipe, en plus des commissions qui perçoit sur ses propres ventes.
  • Rémunération par escalier : la commission ou la rémunération du EVI ou d’un groupe d’EVI est calculé en fonction du volume des ventes. En atteignant un volume donné de vente l’EVI accède à un rang supérieur de commissions.

La vente directe peut s’avérer un concept marketing très lucratif aussi bien pour les compagnies que les entrepreneurs de ventes indépendant. Ces derniers doivent prendre beaucoup de précautions pour réussir dans leurs affaires. Les EVI doivent être vigilants quant à l’historique de la compagnie avec qui font affaire, la popularité et la qualité des produits à vendre ainsi que les promotions et les publicités effectuées par la compagnie mère.

Les EVI doivent réaliser que la réussite dans la vente directe dépendra des efforts employés et le savoir faire du EVI.