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Faites-vous connaître grâce à l'approche « EVA »

Ecrit par : Jean-Pierre Lauzier
2007-06-15

Un des plus grands défis que vous avez à relever, en tant qu’entreprise qui veut progresser, consiste à augmenter votre clientèle. Or, il est notoire que la première étape à franchir pour avoir de nouveaux clients réside dans le fait qu’il faut vous faire connaître.  Il est bien évident que si l’on ne vous connaît pas, il y a très peu de chances que l’on achète de vous.

Si, comme tout le monde, vous utilisez les canaux traditionnels tels que les annonces dans les journaux qui vantent les mérites de vos produits, les pamphlets qui décrivent vos produits et services, le réseautage d’affaires qui parle de vous ou encore les pages jaunes qui font connaître le nom de votre entreprise, il est fort probable que vos ventes augmenteront, mais probablement pas au rythme où vous le souhaiteriez.

Devant cette réalité, existe-t-il une recette magique qui veut que, lorsqu’on l’applique, vos ventes explosent automatiquement?  Malheureusement, il n’y a pas une telle recette sinon tout le monde la copierait tout de suite et il s’ensuivrait que, très rapidement, son bon fonctionnement diminuerait parce qu’elle ne serait plus différente.

Une façon de vous différencier de vos concurrents consiste à employer la créativité dans vos communications.  Il est possible que cette créativité vous permette d’acquérir une certaine visibilité auprès de votre clientèle cible, mais il vous sera très ardu de maintenir une forte croissance surtout si vous vous fiez uniquement à cette composante.

Toujours dans le but de vous différencier des autres, une deuxième approche consiste à offrir un produit exceptionnel et de beaucoup supérieur à vos concurrents. La création d’un tel produit est extrêmement difficile à réaliser. Si par contre vous avez le bonheur de réussir cet exploit, vos résultats de ventes augmenteront assurément à court terme, mais vous constaterez qu’à moyen et à long terme, les effets seront autres parce que vos rivaux auront tôt fait de vous plagier.

Alors, que vous reste-t-il comme moyen pour vous différencier de la compétition?

La réponse se situe dans l’alternative que je vous propose et qui se nomme l’approche «EVA». Les trois (3) lettres « EVA » représentent : Expertise, Valeur et Aide. 

Prenons un moment pour préciser ces trois (3) appellations :

Expertise :

L’acheteur aime faire des affaires avec un expert c’est-à-dire qu’il préfère transiger avec quelqu’un qui connaît bien son domaine d’activités. Étant donné que vous êtes cette personne, vous devez employer des formules de mises en marché qui ont la prérogative de vous positionner comme un expert dans votre domaine tout en prenant bien soin de ne pas être arrogant.

Valeur :

Rappelez-vous toujours que, même si votre expertise est d’une importance capitale, le client s’en moque si elle ne lui rapporte rien. Votre savoir-faire doit apporter de la valeur à votre clientèle. En fait, la question que vous devez vous poser est celle-ci : « Est-ce qu’avec cette information, j’apporte de la valeur à mon client? »  Si la réponse est oui, alors vous êtes sur la bonne piste.  Par contre, si la réponse est non, arrêtez cette activité car elle ne fait qu’importuner le client et ce dernier déteste se faire harceler.

Aide :

Quand vous communiquez avec votre client actuel ou potentiel, que ce soit oralement ou par écrit, faites la démonstration que vous avez la ferme et sincère volonté de vouloir l’aider. La vente, c’est aider votre client; plus vous aidez votre client à obtenir ce qu’il désire, plus il en résulte qu’à votre tour, vous obtenez ce que vous désirez.

Rares sont les entreprises qui utilisent l’approche « EVA » dans leur mise en marché parce que cette méthode exige de la rigueur, de la discipline, du temps et beaucoup de recherches. Il va de soi que si son utilisation était facile, tous la mettraient en pratique et les bénéfices en seraient amoindris. Mais si vous prenez la décision d'appliquer cette approche dès maintenant et de persévérer, vos chances de succès seront extrêmement fortes.  Si vous n’avez pas de meilleures solutions pour augmenter vos ventes, je vous suggère de profiter au plus vite des bienfaits de cette méthode. 

Dans le bulletin du mois prochain, je vous donnerai des exemples concrets et pratiques sur l’utilisation de l’approche « EVA ».

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur et coach d’affaires